Я слышу, что вы думаете на самом деле

Прочитав эту книгу, вы:

  на примерах из реальной жизни убедитесь, что 
за каждым нашим высказыванием есть подтекст, 
который важно вовремя понять и учесть;

  научитесь замечать социально желательные 
ответы и выявлять истинные намерения 
собеседника;

  обретете преимущество в любых переговорах. 

Светлана Иванова

Я СЛЫШУ, 
ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ 
НА САМОМ ДЕЛЕ

МОСКВА
2016

ISBN 978-5-9614-4825-2

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы 
то ни было средствами, включая размещение 
в сети Интернет и в корпоративных сетях, 
а также запись в память ЭВМ для частного 
или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. 
По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу lib@alpina.ru

© Иванова С., 2014
© ООО «Альпина Паблишер», 2016

УДК 314.04
ББК 60.7
И20

Переводчик Ю. Быстрова

Иванова С.

Я слышу, что вы думаете на самом деле / Светлана Иванова. — М.: 
Альпина Паблишер, 2016. — 138 с.

ISBN 978-5-9614-4825-2

Мы заключаем контракты и устраиваемся на новое место, руководим 
отделами и целыми компаниями, проводим интервью с потенциальными 
кандидатами и ведем переговоры. Мы внимательно слушаем слова собеседника, но как понять, что он на самом деле думает?
Все дело в разнице между текстом и подтекстом — очень часто мы 
говорим одно, а подразумеваем совсем другое. Имея навыки анализа речи, 
несложно определить, когда подчиненный не уверен в своих силах, партнер не выполнит свои обязательства, кандидат не годится на данную 
вакансию, а ваш собственный ребенок вас обманывает. Нас выдают 
слова — даже если мы изо всех сил стараемся скрывать свои истинные 
мысли.
Новая книга Светланы Ивановой, гуру в области оценки и автора 
бестселлера в сфере продаж, дает ценный навык: учит нас анализировать 
подтекст высказываний. Множество практических заданий и примеров 
из многолетней практики автора помогут быстро разобраться в вопросе 
и успешно применять полученные знания — вовремя вычисляя, что на самом 
деле думает, во что верит и чем мотивирован собеседник.

УДК 314.04
ББК 60.7

И20

Содержание

Введение ....................................................................................................7

Текст и подтекст, правда и неправда… 
В чем отличие? ......................................................................................11

Домысливание ......................................................................................15

Не стремитесь поставить себя на чужое место ...............................18

Многозначность и неопределенность слов 
в русском языке ...................................................................................21

Пропозиция, или подтекст ............................................................23

«Лишние» слова .........................................................................................25

«Лишние» действия ..................................................................................32

Типичные «лишние» слова и специфика их интерпретации .......37

О чем говорят постоянные пропозиции ............................................56

Что такое калибровка и зачем она нужна ...........................61

Типовые модели поведения и отклонения от них ..........65

Частичное избегание...............................................................................66

Вовлеченность — отстраненность — пассивность ........................73

Глобальность — детальность ................................................................86

Ориентация на процесс — результат ..................................................91

Я слышу, что вы думаете на самом деле

Лингвотерапия в действии ...........................................................95

Как тренироваться самостоятельно .................................................. 101

Большой практикум ........................................................................105

Задания ......................................................................................................105

Варианты ответов ...................................................................................116

Введение

Если женщина говорит «нет», то это значит «может быть». Если военный 
говорит «нет», то это значит «нет». Если дипломат говорит «нет», 
то какой же он дипломат? Если женщина говорит «может быть», то это 
значит «да». Если дипломат говорит «может быть», то это значит «нет». 
Если военный говорит «может быть», то какой же он военный? Если дипломат 
говорит «да», то это значит «может быть». Если военный говорит «да», 
то это значит «да». Если женщина говорит «да», то какая же она женщина?
Анекдот

В
довольно известном сериале последних лет главный герой доктор Хаус говорит: «Все лгут», имея в виду пациентов, которые скрывают некоторые обстоятельства своей жизни, 
тем самым мешая поставить верный диагноз. Я не буду столь 
категорична и скажу несколько по-другому: многие люди говорят не всю правду, недоговаривают, не уверены в том, что обещают, подают правду под определенным соусом.
Находясь в значимой для себя ситуации — важные переговоры, устройство на работу, беседа с руководителем, — многие люди (а может быть, и все) «фильтруют» свою речь, дают 
социально желательные ответы. Стремясь получить более выгодные условия в ходе переговоров, многие партнеры обещают 
то, во что сами не верят (или, по крайней мере, в чем сомневаются). Руководитель, желая удержать вас на работе, обещает 
то, что не может сделать. Подчиненный, стараясь вам не противоречить, подписывается на достижение результата, в кото

Я слышу, что вы думаете на самом деле

ром вовсе не уверен. Ваш ребенок тоже вам что-то обещает… 
Как во всех этих случаях понять, что на самом деле думает, 
во что верит, чем мотивирован собеседник? Что он реально сделает, а что только обещает? Именно на эти вопросы мы с вами 
и попытаемся найти ответы.
Во многих случаях человек не пытается нас обмануть, 
но в его речи есть важный подтекст, который дает нам важную информацию о нем, — но только в том случае, если мы 
умеем этот подтекст заметить. Например, вам говорят: «Летом 
мы такую скидку дать не можем». Какой подтекст есть в этой 
фразе? В другое время года подобный уровень скидок можно обсуждать. И это отличный повод продолжить переговоры. На собеседовании с кандидатом мы хотим понять, будет ли человек 
долго работать в компании или он настроен создать собственный бизнес. И задаем вопрос: «Вы планируете создать свой бизнес?» Первый кандидат отвечает: «Нет, не планирую». А второй говорит: «В настоящее время не планирую». С кем из них 
больше рисков? Конечно, со вторым. Подтекст высказывания 
таков: в настоящее время нет, не планирую создавать собственный бизнес, но так будет не всегда. И у вас появилась дополнительная информация для принятия решения.
Чуть позже мы обсудим, в чем отличие подтекста, или пропозиций, от лжи и дезинформации. Но сразу хочу вас призвать 
читать эту книгу как руководство по тому, как лучше понимать 
истинные намерения людей. Это не пособие по выявлению 
лжи — такая цель перед нами не стоит.
Эта книга не претендует на фундаментальность подхода. 
Я лишь хочу поделиться с вами тем, что уже много лет помогает мне гораздо лучше понимать людей как в бизнесе, так 
и в личной жизни. Я буду использовать и общепринятые термины, и создавать собственные рабочие определения для удобства изложения. Материал книги основан на большом практическом опыте в нескольких направлениях, каждому из которых 
найдется место: ведение коммерческих переговоров различного уровня, переговоры в тендерах, проведение интервью при 

Введение 
9

подборе персонала (за годы работы я провела их более 12 000), 
проведение аттестаций, управление подчиненными. Эта книга 
будет интересна и полезна всем тем, кто управляет людьми, 
подбирает персонал, ведет переговоры любого уровня, хочет 
лучше понимать начальника и коллег, а также своих друзей 
и близких.
Книга построена следующим образом: все темы рассматриваются как теоретически, так и на различных примерах 
из практики. Примеры сознательно взяты из самых разных 
сфер — управление персоналом, проведение интервью с кандидатами, переговоры с партнерами. В ряде разделов вам будут предложены практические упражнения, выполняя которые 
можно потренироваться и прибрести базовые навыки.
В книге рассматривается только сама речь — я не буду обращаться к анализу невербальной составляющей. Это неслучайно: лучше Аллана Пиза1 вряд ли возможно осветить этот 
аспект, а повторяться не хочется. Кроме того, многие книги 
по переговорам и продажам подробно об этом рассказывают. 
А вот детальный анализ лингвистической составляющей — 
тема, которая практически не освещена, будучи в то же время 
крайне важной для понимания истинной позиции собеседника. 
Еще одна причина того, почему я не обращаюсь к невербальным сигналам, такова: во многих ситуациях (сложные переговоры, интервью, разговор с руководителем) люди испытывают 
волнение и напряженность, что часто делает невербальные сигналы неестественными. Да и некоторые признаки сильного волнения и лжи просто совпадают. А вот анализ лингвистической 
составляющей беседы позволяет определить и разные эмоции.
Итак, приглашаю вас в путь, в конце которого вы сможете 
сказать: «Я слышу, что вы думаете на самом деле»!

1 
Гарнер А., Пиз А. Язык разговора. — М.: Эксмо-Пресс, 2007. — 
Прим. ред. 

Текст и подтекст, 
правда и неправда… 
В чем отличие?

Ах, обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!
А. С. Пушкин

М
ногие из нас привыкли видеть черное и белое во всем, забывая, что гораздо чаще в жизни встречаются полутона. 
Например, немало людей, причем вполне успешных и интеллектуально развитых, не видят разницы между такими фразами, как «нам не сказали всю правду», «мы не узнали всей 
правды», «нам сказали неправду» и даже, что совсем неверно, 
«нас обманули». По крайней мере, много лет занимаясь тренингами по управлению, мотивации и особенно проведению 
и оценке интервью, я постоянно сталкиваюсь с подобной путаницей.
Давайте разберемся, чем отличаются данные фразы: это поможет избежать ошибок в оценке других людей и полученной 
от них информации.

 
• «Нам не сказали всю правду». Эта фраза может означать 
очень многое: человек сказал только часть правды, а часть 
утаил либо вольно или невольно слегка завуалировал факты, подал их в более привлекательном виде. Например, 
коллега говорит: «У тебя сегодня классная прическа», при 

Я слышу, что вы думаете на самом деле

этом умалчивая о неудачно подобранном костюме. Или потенциальный партнер по бизнесу отмечает, что ему нравится ассортимент и маркетинговая политика, но не упоминает о том, что его смущают цены (кстати, именно такова в большинстве случаев природа скрытых возражений).

 
• «Мы не узнали всей правды». Возможно, человек вовсе 
не собирался ничего утаивать или приукрашивать, но мы 
не сумели понять, что именно он имел в виду. В отличие 
от предыдущего случая здесь причина получения неполной 
информации заложена не в говорящем, а в слушающем. 
Например, сотрудник или кандидат говорит, что «постарается это сделать», не добавляя, что «не вполне уверен 
в успехе». Он, скорее всего, ничего не пытается скрыть 
(по крайней мере, сознательно), и только от нас зависит, 
сможем ли мы правильно его понять.

 
• «Нам сказали неправду». В данном случае речь идет уже 
о сознательном искажении информации говорящим, ну 
а мы в некоторой степени его в этом обвиняем. Например, кандидат во время интервью подтверждает наличие 
навыка, которого у него на самом деле нет, или партнер 
обещает совершенно нереальную скидку.

 
• «Нас обманули». А вот это уже двусторонний процесс: одна 
сторона сознательно искажает информацию, а вторая позволяет это делать. В этом случае ответственны оба собеседника.

Для того чтобы говорить о подтексте (иначе говоря — пропозициях) в речи людей, понимать, что они думают на самом 
деле, произнося те или иные слова, очень важно уметь разграничить все эти случаи и никогда не ставить диагнозы. Мы можем лишь выдвигать гипотезы, требующие проверки.
Одно и то же высказывание может нести в себе совершенно 
разный смысл. Например, человек говорит: «В целом я хорошо 
говорю по-английски». Это может означать и неуверенность,