Корпоративные закупки: Как построить эффективную систему закупок в компании

Посвящается всем, с кем мне довелось работать 
в одной команде, приобретать знания и опыт, 
которыми хочется делиться. А еще моим родителям —  
Виталию и Надежде —  и моим друзьям, которые 
вдохновляют и поддерживают все мои затеи

Ирина Поворозник

Корпоративные 
закупки

Как построить 
эффективную систему 
закупок вкомпании

Москва
2023

ISBN 978-5-9614-7706-1

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то ни было 
форме и какими бы то ни было средствами, включая 
размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, 
а также запись в память ЭВМ для частного 
или публичного использования, без письменного разрешения 
владельца авторских прав. По вопросу организации 
доступа к электронной библиотеке издательства 
обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

© Ирина Поворозник, 2023
© ООО «Альпина Паблишер», 2023

УДК 658.7
ББК 65.290-2+65.40
 
П42
Редактор Михаил Белоголовский

Поворозник И.

П42  
Корпоративные закупки: Как построить эффективную систему закупок 
в компании / Ирина Поворозник. — М. : Альпина Паблишер, 2023. — 340 с.

ISBN 978-5-9614-7706-1

Ирина Поворозник больше 15 лет управляла закупками крупнейших компаний. 
На основе своего опыта она написала полезную книгу для всех, кто хочет 
построить эффективную службу закупок и разобраться в управлении затратами 
на закупки. В книге рассматриваются основные направления деятельности 
службы закупок, а также лучшие практики и рекомендации по системному 
управлению закупками. Руководители компаний и директора по закупкам найдут 
в ней примеры стратегий развития закупок, ключевые показатели эффективности 
отдела закупок и советы по выстраиванию сильной и мотивированной 
команды. Закупщикам книга расскажет, как развиваться в профессии и повышать 
свою ценность для работодателей. Для предпринимателей и поставщиков 
эта книга станет источником инсайдерской информации об устройстве службы 
закупок компаний- заказчиков и задачах, которые ставят перед закупщиками 
владельцы и руководители компаний.

УДК 658.7
ББК 65.290-2+65.40

Содержание

Нужнали вам эта книга? ...................................................................................9

Предисловие ...............................................................................................................11

Глава 1. 
Затраты назакупки: многоили мало? 
Ключевые показатели 
эффективности закупок...............................................................16

Глава 2. Бенчмаркинг: 
рецепты здоровья ваших закупок ......................................41

Глава 3. Что делать? Стратегия итактика .........................................54

Глава 4. Категорийные стратегии: 
спасатель иликруг? ..................................................................... 94

Глава 5. Экономия назакупках: 
все, что вы непотратили..........................................................138

Глава 6. Организационные модели закупок ...............................165

Глава 7. Операционная эффективность закупок: 
процессы внутри процессов ...............................................185

Глава 8. Риски закупок: 
выявить ипредупредить ..........................................................211

Глава 9. Регламент закупок: 
ваши понятные правила.........................................................246

Глава 10. Автоматизировать нельзя ждать .....................................267

Глава 11. Команда закупок: кто все эти люди? .............................288

Глава 12. Закупки будущего: мечты иреальность .....................308

Глава 13. Превращаем теорию впрактику ...................................318

Благодарности ...................................................................................................... 333

Приложение. Литература иполезные ссылки ...........................336

Когда вам кажется, что цель недостижима, не изменяйте 
цель —  изменяйте свой план действий.

К

Нужнали вам эта книга?

Эффективное управление затратами —  одна из важнейших задач, 
стоящих перед любой компанией. Здоровый бизнес всегда ориентирован 
на повышение доходности для обеспечения долгосрочного развития 
и достижения тех глобальных целей и задач, которые ставят 
перед собой компании в самых разных сферах —  от создания востребованных 
продуктов и сервисов до изменения мира к лучшему. Однако 
увеличение прибыли достигается не только за счет роста продаж и объемов 
производства, но и благодаря аккуратному и профессиональному 
управлению затратами. Если же исключить из затрат оплату 
труда, платежи по обязательствам, отчисления и налоги, то оставшаяся 
большая статья будет представлять собой затраты на закупки.
Корпоративный шопинг кое в чем напоминает наши повсе дневные 
покупки. В «потребительской корзине» компаний вы найдете сырье, 
энергоресурсы, работы по строительству и ремонту, услуги инженеров, 
консультантов, агентов, перевозчиков, материалы и оборудование 
для поддержания и модернизации производства, авиабилеты, проживание 
в гостиницах, канцтовары и даже воду для офисов. Но пока 
что лишь малую часть из этого бизнес может купить, просто зайдя 
в интернет- магазин.
Многие бизнесмены и предприниматели не стесняются признаваться 
в том, что не доверяют своим закупщикам и считают закупки 
сферой, в которой невозможно добиться прозрачности. Они 
вводят многослойные бюрократические процедуры контроля закупок 
и не всегда понимают, какие задачи эта служба призвана решать, кроме 
оформления документов на очередное приобретение, которое санкционировал 
лично генеральный директор. Нередко в таких организациях 
генеральный директор —  единственный человек в компании, 
который в принципе принимает решения о том, что и где покупать.
В то же время передовые компании создают и обучают эффективные 
команды закупок, способные принимать решения самостоятельно 

КОРПОРАТИВНЫЕ ЗАКУПКИ

(высвобождая время и интеллект гениального директора для более 
важных задач) и при этом ежегодно добиваться значительной экономии 
и создавать дополнительные источники прибыли. Они развивают 
целые экосистемы для своих поставщиков и все больше 
интегрируются с ними, добиваясь не только впечатляющей экономии 
средств компании, но и создавая качественный продукт для своих клиентов. 
И способствуют этому отнюдь не суровые регламенты и жесткая 
централизация принятия решений, а внедрение эффективных процессов, 
сбалансированная система контроля, креативные идеи, мотивация 
и глубокое доверие сторон.
Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Как же эти компании 
добиваются такого уровня взаимодействия и не боятся при 
этом, что их  кто-то обманет? Представьте себе, такое возможно! 
И не в теории, а на практике. Эта книга поможет понять, с чего начинать 
внедрение передовых подходов в системе закупок вашей компании.

Если вы хотите разобраться в том, какие функциональные задачи 
ставить перед подразделением, занимающимся закупками, как правильно 
выстроить процессы в этой сфере и эффективно управлять затратами, 
если вы ищете подсказки, которые помогут раскрыть тему 
управления закупками, если являетесь предпринимателем или представляете 
сервисную или производственную организацию и вам необходимо 
понять, как устроена деятельность функции закупок больших 
и средних компаний, чтобы спланировать стратегию продаж и сделать 
их своими клиентами, то эта книга —  определенно для вас.

Предисловие

Большие и маленькие компании ежегодно тратят огромные средства 
на закупки. Статистика говорит, что сегодня затраты на закупки 
в среднем составляют около 43,7% от выручки компании, а для производственных 
отраслей этот показатель может быть выше 50% 1. 
И даже несмотря на это, лишь очень немногие используют системный 
подход в управлении затратами.
Высшие руководители и топ-менеджмент должны задать себе два 
вопроса:

 
Насколько эффективно мы управляем затратами на закупки?

 
Кому мы доверяем тратить деньги компании?

Представьте, что сегодня компания тратит на закупки 43% от выручки, 
а завтра покупает все то же самое, но у более надежных поставщиков 
и при этом на 3% дешевле. А если на 5%? А если на 7%? 
Как изменится картина прибыльности бизнеса в таком случае?
С чего начать и в чем нужно разбираться в первую очередь, если 
вам поручили управление закупками? Что такое эффективность закупок, 
как ее оценивать, какие бывают схемы организации управления 
закупками, какие у них плюсы и минусы и что вообще можно требовать 
и чего ожидать от этой «сервисной» функции? Как работают системы 
закупок больших и маленьких компаний? Как находить общий 
язык со специалистами в этой сфере для тех, кто пытается стать поставщиком 
предприятия?
Эта книга содержит ответы на эти и другие вопросы, дает практические 
инструменты управления эффективностью закупок. Прочитав 
ее, вы не узнаете о том, как эффективно проводить переговоры, какие 
приемы и уловки помогут покупать дешевле, как делать регрессионный 

1 
Источник: http://www.capsresearch.org. The Metrics of Supply Manage ment, 
2020.

КОРПОРАТИВНЫЕ ЗАКУПКИ

анализ цен или рассчитывать крайние позиции сторон. Об этом уже 
и так написано немало книг и статей. Здесь же речь пойдет о том, 
как выстроить систему закупок и поддерживать качественный сервис 
для бизнеса. Инструменты, которые используются для управления 
затратами в закупках, могут в той или иной степени отличаться для 
крупных и средних компаний. Тем не менее есть ряд общих подходов, 
которые актуальны для всех, независимо от размера или сферы деятельности 
компании.
Понятие «управление закупками» в каждой отрасли имеет свои 
особенности. К примеру, закупки производственных компаний отличаются 
от закупок в сфере ритейла: в первом случае основная 
доля затрат приходится на сырье, товары, оборудование, запасные 
части и услуги, необходимые для поддержания производственных 
циклов, тогда как во втором основная часть затрат на закупки —  
это тот же ассортимент, который оказывается на полках торговой 
сети и сразу превращается в товар для конечного потребителя. Тем 
не менее можно уверенно сказать, что основные принципы схожи 
и там и там. Для хорошего закупщика неважно, что закупать: спецодежду, 
газовую турбину или авокадо. Настоящий профессионал 
сумеет разобраться в закупках в любой сфере, независимо от категории, 
отрасли или компании.
Тема закупок содержит в себе много возможностей не только для 
повышения прибыльности бизнеса. Увы, не так много компаний могут 
похвастаться профессиональными закупщиками. Почему это так? Все 
просто: профессия «закупщик» существует, а вот полноценное высшее 
образование по этому профилю —  пока что большая редкость и доступно 
только в «далеких заграницах». Кроме того, над закупками довлеет 
древняя стигма, миф о том, что эта функция —  не более чем 
обычный документооборот, примитивная деятельность, не создающая 
ценности, а следовательно, не требующая специального образования. 
Все понимают, какие вопросы решают специалисты по продажам, 
экономисты, финансисты, юристы, логисты, но чем занимается закупщик —  
ответить точно сможет не каждый.
Я проработала в закупках почти 15 лет. Закупщиком я стала случайно, 
как и многие в этой профессии. Сначала занималась переводами 
документации для закупщиков, затем начала сама делать 
закупки, а вскоре стала руководить службой закупок в двух компаниях «
AES Украина», принадлежавших на тот момент международной 
энергетической корпорации AES Corporation. Еще на старте работы