Как узнать всё, что нужно, задавая правильные вопросы

Sesno Frank
Ask More

The Power of Questions to Open Doors, 
Uncover Solutions, and Spark Change

Фрэнк Сесно

КАК УЗНАТЬ ВСЁ, 
ЧТО НУЖНО, 
ЗАДАВАЯ ПРАВИЛЬНЫЕ 
ВОПРОСЫ

Перевод с английского

Москва
2018

УДК 303.62
ББК 88.5
 
С33

ISBN 978-5-9614-7088-8 (рус.)
ISBN 978-0814-436-71-4 (англ.)

© Frank Sesno, 2017
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2018

УДК 303.62
ББК 88.5

Сесно Ф.

Как узнать всё, что нужно, задавая правильные вопросы / 
Фрэнк Сесно ; Пер. с англ. — М.: Альпина Паб лишер, 
2018. — 316 с.

ISBN 978-5-9614-7088-8

Эта книга о том, как вытягивать из людей информацию 
при помощи вопросов. Умение их задавать — мощный инструмент, 
которым профессионально владеют журналисты, политики 
и работники правоохранительных органов. Благодаря книге 
Фрэнка Сесно задавать вопросы так, чтобы получать нужные 
ответы, научитесь и вы. Автор, известный журналист и интервьюер, 
выделяет несколько типов вопросов, например научные, 
развлекательные, конфронтационные, — подходящие для 
использования в разных ситуациях. В каждую главу он «приглашает» 
специалистов — от медсестры из американской глубинки 
до генерала Колина Пауэлла. Все эти люди тоже задают свои 
вопросы, которые помогают им делать свое дело и менять мир.

С33

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то 
ни было форме и какими бы то ни было средствами, 
включая размещение в сети интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память 
ЭВМ для частного или публичного использования, 
без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации 
доступа к электронной библиотеке издательства 
обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

Переводчик Мария Кульнева

Редактор Александр Петров

Посвящаю эту книгу моей любимой Кэти; нашим детям Мэтту, 
Эмили и Крису и невестке Эмили, нашему будущему; и Лоре, 
нашему вдохновению. Наслаждайтесь путешествием, щедро 
делитесь опытом и не переставайте спрашивать

СОДЕРЖАНИЕ

Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Предисловие  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

Глава 1. Зачем спрашивать?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Глава 2. Что-то не так. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

В чем проблема?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Почемучка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Загадочная пациентка  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Плохие новости — это хорошо . . . . . . . . . . . . . . 37
История — это тоже новости  . . . . . . . . . . . . . . . 43
Не стоит слепо доверять специалистам  . . . . . . . 45
После диагноза — стратегия . . . . . . . . . . . . . . . . 49

Глава 3. Дело генерал а . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Нарисуйте общую картину  . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Стратегический подход  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Что должен делать командир  . . . . . . . . . . . . . . . 57
Восемь «да» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Неудача — это тоже вариант. . . . . . . . . . . . . . . . 64
Личное дело  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Проверяйте себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

Глава 4. Изнутри наружу  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

Добрый профессор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Эмпатия в интервью  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Терапевтическое расследование  . . . . . . . . . . . . . 87
Разрешения и ограничения  . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

Глава 5. Умелый переговорщик . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

Как их разговорить. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Решение головоломок  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Понимание и поддержка . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Вопросы без вопросительных знаков  . . . . . . . . 107
Эхо-вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Стройте мосты  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

Глава 6. Для протокола. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

Не забывайте слушать  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Непредвиденные последствия . . . . . . . . . . . . . . 120
Требование ответа  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Противостояние власти  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Помощь зала. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Пути назад нет  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Грубая сила . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

Глава 7. Представьте себе… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

За гранью возможного. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
Путешествие во времени . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Перережьте ниточки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Воображаемая реальность  . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Подрывные вопросы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

Глава 8. Решаемая проблема . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Ищите общие цели. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Предлагайте ценности  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Как изменить мир  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Работайте вместе  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Зачем вы здесь?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Спрашивайте, чтобы слушать  . . . . . . . . . . . . . . 175
Решайте проблемы целенаправленно . . . . . . . . 178

Глава 9. В неизведанное. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181

Искания доктора. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Таинственный убийца  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Столкновение культур  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Проверяйте и подтверждайте  . . . . . . . . . . . . . . 191
Тянитесь  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Небыстрые ответы на небыстрые вопросы . . . . 196

Глава 10. Тест Эдисона . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

Охота за лучшими головами . . . . . . . . . . . . . . . 206
Взгляд назад, взгляд вперед  . . . . . . . . . . . . . . . 208
В поиске инноваций. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
Будьте готовы к крученым ударам  . . . . . . . . . . 213
Честный кандидат  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
Вопросы для команды  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Спросите у спрашивающего  . . . . . . . . . . . . . . . 221
Блестящие идеи  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224

Глава 11. Вдохновенный ведущий  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227

Обставьте сцену, задайте тон. . . . . . . . . . . . . . . 231
Настройтесь  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
Ужин с Сократом  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
Вопросы для смеха . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
Вопросы гостеприимного хозяина. . . . . . . . . . . 243

Глава 12. Уроки на всю жизнь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245

В поисках смысла . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Почему я не спросил?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Раввин . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Отношение к неудачам  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253
В поисках смысла . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256
Вопросы ради жизни  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258

Глава 13. Хорошо, что я спрашивал . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261

Гражданская образованность . . . . . . . . . . . . . . . 264
Спрашивать, чтобы вести людей за собой . . . . 266
Поэмы гуманизма. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268
Спрашивать всегда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
Просто и мощно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274

Справочник по вопросам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 279

Диагностические вопросы  . . . . . . . . . . . . . . . . . 281
Стратегические вопросы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284
Вопросы эмпатии  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287
Вопросы, наводящие мосты. . . . . . . . . . . . . . . . 290
Конфронтационные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . 293
Творческие вопросы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 297
Вопросы миссии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300
Научные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302
Вопросы собеседования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305
Развлекательные вопросы  . . . . . . . . . . . . . . . . . 308
Вопросы наследия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 312

Об авторе  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315

БЛАГОДАРНОСТИ

На этот проект меня вдохновили вопросы, которые я задавал 
всю жизнь. Поиск своего пути в неизведанном море писательского 
труда под напором жизненных и рабочих бурь оказался 
куда более сложным, но одновременно и более благодарным 
делом, чем я мог себе представить. Эта книга так и осталась 
бы на уровне идей, если бы не помощь и поддержка 
самых преданных и креативных людей в мире. Во-первых, 
это моя жена Кэти, которая поверила в меня и в книгу, как 
никто другой. По мере того как мой смутный замысел превращался 
в законченные главы, она всегда, с утра до ночи, 
была рядом и поддерживала меня. И при этом она оказалась 
бесстрастным читателем и беспощадным редактором. Благодаря 
ей каждая страница стала лучше.
В запуске проекта огромную роль сыграло руководство, 
советы и поддержка моего агента Стива Росса, который 
не давал мне сбиться с пути. Его подсказки и конструктивная 
критика помогли мне уточнить и углубить мой замысел. 
Он вел меня через совершенно незнакомые мне моря, всегда 
точно зная, какой курс избрать.

КАК УЗНАТЬ ВСЕ, ЧТО НУЖНО, ЗАДАВАЯ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Наслаждением для меня стала работа с Эллен Кадин из 
AMACOM. Ее редакторские правки всегда были очень точны. 
Она по-доброму и конструктивно подталкивала меня к четкому 
и ясному выражению моих мыслей. Она успокаивала 
меня, когда я сражался с ветряными мельницами сроков, 
и всегда с пониманием относилась к ситуациям, когда мне 
нужно было больше времени. 
Сет Шульман помогал мне разработать общую концепцию 
книги. Джей Хейнрихс детально анализировал текст и говорил, 
какие главы удались, а какие (что было еще важнее) — 
не очень. 
Студенты моего курса «Искусство интервью» убедили 
меня в том, что такая книга необходима. Они помогали мне 
с исследованиями, проверкой фактов и редактурой. Николас 
Гэлбрайт, Кристи Арбогаст, Кейт Маккормик, вы потрясающие! 
Фарида Фоузи, ты обязательно откроешь для себя весь мир. 
Брент Меррит, огромное спасибо тебе за честность, энтузиазм 
и энергию. Все вы сделали этот проект сильнее.
Я очень благодарен моим коллегам из Университета Джорджа 
Вашингтона и Школы журналистики и связей с общественностью. 
Они показали, как удачно сформулированный 
вопрос может привести от исследования к откровению. Особо 
хочу поблагодарить за невероятную преданность Ким Гросс, 
которая принимала на себя все удары и помогала мне сосредоточиться, 
когда впереди маячили последние сроки сдачи 
книги, а также уважаемого Роберта Энтмана, чьи исследования 
стали для меня путеводным маяком и без советов которого 
я бы не справился.
Я писал эту книгу, опираясь на опыт людей, которые очень 
хорошо умеют задавать вопросы. Многие из их историй вошли 
в текст, другие — нет, но каждая из бесед с ними внесла вклад 
в мою работу. Мне очень хотелось бы включить в книгу их 
все. И я бесконечно благодарен всем этим людям. Ваш опыт 
и ваши истории помогли облечь в нужную форму те идеи, 

БЛАГОДАРНОСТИ

которые я хотел донести до читателей. Спасибо за вопросы 
и любопытство Уиту Эйерсу, Эду Бернеро, Дебби Байал, 
Джиму Бьюзеру, Ив Бертон, Дилану Байерсу, Джин Кейс, 
Эдриэнн Клэр, Андерсону Куперу, Элу Дарби, Джиму Дэвису, 
Кену Дока, Джону Дарему, Роберту Энтману, Тони Фаучи, 
Нине Федерофф, Гари Финку, Терезе Гарднер, Терри Гросс, 
Дейву Айси, Рику Личу, Кэтрин Ли, Стиву Миллеру, Гэвину 
Ньюсому, Сандре Дэй О’Коннор, Теду Олсену, Дайане Орек, 
Карен Осборн, Колину Пауэллу, Бетти Пристере, Прадипу 
Рамамурти, Джорджу Рамосу, Дайан Рем, Хелен Рисс, Дэвиду 
Сэнгеру, Бобу Шифферу, Эду Скотту, Джагадишу Шукле, Барри 
Сподаку, Шелли Сторбек, Сидни Траттнеру, Кевину Уинстону 
и Говарду Цукеру. Мир становится лучше благодаря тому, что 
вы спрашиваете. 
Отдельное спасибо Барбаре Брэдли Хагерти, которая поделилась 
своим опытом журналиста-писателя и убедила меня 
в том, что я тоже на это способен. Поддержка Энн Роджерс 
освещала мой путь и не дала угаснуть моему энтузиазму. Дэнис 
Шленер поделился историями о том, как правильные вопросы 
помогают сохранить отношения. Крис Шредер открыл двери 
своего дома и устроил превосходную вечеринку, которая легла 
в основу одной из глав этой книги.
Я невероятно благодарен месту, которое дало мне возможность 
задать невероятное количество вопросов и узнать 
множество историй о человеческих судьбах. За те годы, пока 
я совершенствовался в журналистике, CNN постепенно превратился 
из экспериментального кабельного канала в глобальную 
информационную сеть. Деятельность моих коллег была поистине 
революционной и остается такой по сей день. Тед Тернер, 
спасибо тебе от всей планеты за твое видение и твою смелость. 
Это было нелегко. Я не могу найти подходящих слов, чтобы 
выразить все, что я чувствую по отношению к своему другу 
Рику Дэвису, который поддерживал меня, направлял и делился 
точнейшими суждениями на протяжении всех лет нашей 

КАК УЗНАТЬ ВСЕ, ЧТО НУЖНО, ЗАДАВАЯ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

совместной работы. Рик, тебе всегда удавалось найти самые 
лучшие слова для вопроса, чтобы получить нужный ответ. 
Вольф Блитцер, ты — уникум в журналистике и воплощение 
ответственности. Я надеюсь, что CNN продолжит следовать 
своей миссии и будет информировать, увлекать и звать нас 
всех в неожиданные места, где можно знакомиться с новыми 
людьми, новыми идеями и новыми горизонтами.
Наконец, я хочу выразить благодарность моим детям — 
Мэтту, Крису и Эмили, невестке Эмили и моим сестрам Лоре 
и Джули. Вы — мои отметки на компасе. Вы — дар будущему. 
Оставайтесь такими же любопытными, как сейчас.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Если вы хотите получить ответы, вы должны задавать вопросы. 
Звучит просто, но эта простота обманчива. Для того чтобы 
задать правильный вопрос в правильный момент правильному 
человеку — и понять, что делать с полученным ответом, — 
требуются размышления, умение, практика и — 
иногда — удача. Как объясняет мой друг и бывший коллега 
Фрэнк Сесно в своей вдохновенной и вдохновляющей книге, 
вопросы могут решать проблемы. Они могут менять жизни. 
А правильные вопросы, заданные в правильный момент, 
могут иметь историческое значение.
Весной 1977 г. в небольшом помещении на первом этаже 
Блэр-хауса, кирпичного здания на Пенсильвания-авеню 
напротив Белого дома, собралась группа репортеров. Здесь 
остановился президент Египта Анвар Садат, который согласился 
ответить на их вопросы. В тот момент напряженность 
на Ближнем Востоке была очень высока, но Садат — образованный 
и разумный человек — хотел начать новую главу 
в истории этого проблемного региона. В какой-то момент 
руку поднял молодой журналист, сидевший в задних рядах.